En el medio del Inbound marketing y el marketing digital, es común que te topes con el término buyer Journey, también denominado ciclo de compra. Este término se refiere a los procesos que debe llevar a cabo el comprador desde el inicio, hasta tomar la decisión de adquirir los productos de tu empresa o negocio.
El buyer journey hoy en día es un término que se ha hecho imprescindible en las empresas industriales (B2B), las cuales presentan serías complicaciones al momento de vender sus productos, debido a que no conocen lo que representa este término y como lo pueden aplicar.
¿Por qué es importante el Buyer Journey de una empresa Industrial?
Es necesario destacar, que el 96% de los usuarios y clientes que acceden por primera vez a una determina web, no compran de forma inmediata. Esto se debe a que no se encuentran listos para tomar la decisión al respecto, como es normal. Por tal razón, es vital que las empresas industriales publiciten su empresa, y además promocionen sus productos y servicios.
En ese sentido, este tipo de empresas B2B deben hacer todo lo que esté a su alcance, para resolver las dudas e inquietudes de sus clientes y usuarios. Además, es importante que lleven a cabo un acompañamiento a sus clientes durante el proceso de búsqueda.
Para ello, será de gran importancia ejecutar un buen servicio de atención al cliente en el momento de la compra y al finalizar la misma. Es allí donde reside la importancia del buyer journey en las empresas industriales. Por lo tanto, este tipo de empresa deberá:
- Conocer los pasos que da su buyer persona
- Y además, se hará necesario acompañar al buyer persona para que las estrategias y acciones de Inbound marketing y marketing digital, ofrezcan los resultados esperados.
Fases del Buyer Journey de una empresa industrial
Descubrimiento
En la etapa de descubrimiento, se da el siguiente proceso:
- El cliente o usuario detecta la necesidad: Es aquí donde las empresas industriales deben reforzar la necesidad en el mismo.
- Las empresas industriales en esta fase deben acercarse al buyer persona, a través de: Redes sociales, blogs, ferias, entre otros, para así ayudarlo a satisfacer su necesidad.
Es importante señalar, que en esta etapa el cliente no comprará de forma inmediata. Por tal razón, los esfuerzos deberán centrarse en comprender los objetivos del buyer persona.
Consideración
En esta fase, el buyer persona se siente claro respecto a su necesidad, y quiere considerar diversas alternativas para cubrir tal necesidad. Por tal razón, el comportamiento de la empresa en este punto o fase deberá ser más agresivo para así lograr la conversión deseada.
Las estrategias como: Contenidos de valor, videos y E-books descargables son un las acciones pertinentes en esta fase del proceso.
Decisión
Ya en la fase de decisión, el buyer persona ha revisado y analizado todas las alternativas para resolver su necesidad o requerimiento. Es decir, esta fase representa el momento justo donde el cliente o buyer persona decide realizar la compra.
En ese sentido, el equipo de trabajo de la empresa industrial, específicamente el departamento de marketing, deberá tener elaborado un lead para que los vendedores cierren la venta.
Si el buyer persona se ha trabajado correctamente en las fases anteriores a esta, el cierre de venta en esta etapa será rápido y fluido.
Fidelización
La última fase denominada fase de fidelización, es aquella que se da luego de la compra. Es aquí donde será vital la fidelización por parte de las empresas industriales.. En ese sentido, un óptimo programa de atención al cliente, así como la organización de campañas con descuentos, será primordial para que la fidelización sea exitosa.
Pasos para definir el Buyer Journey de tu empresa industrial
Cuando las empresas industriales entienden la importancia central del buyer journey, lo que se deberá realizar como siguiente paso es su definición. Aquí en esta fase, se hace imperante conocer lo que realiza cada uno de los clientes de manera concentrada y rigurosa.
A continuación, se citan los pasos que deberán tener en cuenta las empresas industriales para definir el buyer journey, y estos son:
Analizar en profundidad a los clientes
Las empresas industriales en este primer paso, deberán:
- Revisar nuevamente los buyer personas establecidos
- Volver a estudiar los comportamientos del buyer persona en las distintas etapas de compra.
- Elaborar una investigación precisa del buyer persona. En ese sentido, deberán preguntarle a los clientes que ya han comprado, cual fue el medio donde conocieron el producto y además, como se dio el proceso de compra.
Crear un Costumer Journey Map
El journey Costumer Map se trata de una hoja de ruta o mapa. Es en esta hoja donde se encuentran registradas las acciones que realizan las empresas industriales, en las diversas etapas del buyer journey o ciclo de compra.
Por lo tanto, en esta etapa se deberán coordinar las acciones que se llevaran a cabo en las fases de descubrimiento, consideración, decisión y fidelización. Entre estas acciones, se sugieren las siguientes:
- Creación de una Newsletter
- Organización de webinars
- Ejecución de auditorias
- Visitas a diversas empresas
Poner en marcha el Buyer Journey de la empresa industrial
Cuando ya se tiene el esquema o estructura final del buyer journey, lo que queda es ponerlo en marcha. De esta forma, las empresas industriales podrán conocer cuáles son las acciones efectivas y no efectivas. Además, tendrán la posibilidad de corregir los errores que se hayan suscitado para hacer del buyer journey, una herramienta efectiva.